Sprzedaż doradcza. Przestań sprzedawać, zacznij rozwiązywać problemy swoich klientów
Anthony Iannarino

Wiem coś, czego nie wiesz, i chcę się tym z tobą podzielić

Według Forrester Consulting 68 % kupujących B2B woli samodzielnie zdobywać informacje w internecie niż kontaktować się ze sprzedawcami. To dlatego, że - jak twierdzi ponad połowa z nich - przedstawiciele handlowi dostarczają zazwyczaj bez­użytecznych materiałów i skupiają się bardziej na formie niż treści. Czy w związku z tym jesteśmy skazani na porażkę jeszcze przed spotkaniem z klientem? Nigdy w życiu!

Anthony Iannarino przedstawia szczegółowy plan działania pozwalający odnieść sukces w sprzedaży. Uczy handlowców i każdego, kto sprzedaje usługi oraz produkty swojej firmy, jak edukować klienta, by być tylko krok przed nim, i jak podchodzić do każdej transakcji, tak by budować swój autorytet, nie umniejszając autorytetowi klienta.

Ten jeden krok wystarczy, by klient potraktował nas jak partnera biznesowego i uznał za eksperta.

Najważniejsze to zadawać dobre pytania. Iannarino wskazuje konkretne zasady i narzędzia, które pozwolą sprzedawcy stać się autorytetem w oczach klienta i pokazać mu rozwiązania, których on sam nie widzi.

Obok strategii, taktyk i scenariuszów rozmów znajdziesz tu także zwroty niezbędne w kontakcie z klientami, w tym takie, które nie obniżą autorytetu klienta, a wskażą jego słabe strony. Nauczysz się, jak przeprowadzić klientów ze słabej pozycji, w której znaleźli się z powodu złych decyzji, nieodpowiedniego zrozumienia rynku lub po prostu pecha, do pozycji, w którejpoczują się silni.

Pamiętaj, aby:

.postawić się na miejscu potencjalnego partnera strategicznego

.zachęcać do zmiany i zapewniać kontekst

.wyróżniać się w rozmowie sprzedażowej

.pomagać kupującemu na każdym etapie zaspokajania jego potrzeb.

To książka dla wszystkich profesjonalistów zajmujących się sprzedażą produktów i usług klientom firmowym - rozsądna, skuteczna i oparta na zasadach, które będą miały natychmiastowy wpływ na wyniki. To także obowiązkowa lektura dla kadry kierowniczej, menedżerów i specjalistów operacyjnych, chcących doskonalić swoje umiejętności związane ze sprzedażą.

Anthony Iannarino zdradza, jak zdobyć zdecydowaną przewagę konkurencyjną na dzisiejszym zatłoczonym rynku. Jego metodologia ,,One-Up" całkowicie zmienia zasady gry.

-- JEB BLOUNT, dyrektor generalny Sales Gravy i autor książki Sales EQ

Anthony Iannarino jest drugim najlepszym na świecie pisarzem zajmującym się sprzedażą. To jego najlepsza praca!

-- JEFFREY GITOMER, autor Biblii handlowca i Czerwonej książeczki sprzedawcy

,,Wiem coś, czego nie wiesz"to świetna strategia. Ta książka prezentuje metody i taktyki prawdziwie doradczego podejścia. Musisz ją przeczytać!

-- CHRIS CHAMPAGNE, dyrektor generalny Champagne Consulting Group Inc.

ANTHONY IANNARINOod kilku dekad zajmuje się sprzedażą. Kierował zespołami w wysoce skomercjalizowanej branży zatrudniania pracowników. Zauważył, że najsilniejszą cechą wyróżniającą sprzedawcę jest jego zdolność do budowania wartości dla potencjalnego klienta w trakcie rozmowy. Spędza większość czasu na pisaniu, przemawianiu, prowadzeniu warsztatów i pomaganiu organizacjom sprzedażowym w transformacji ich tradycyjnego podejścia w podejście nowoczesne, oparte na budowaniu wartości, które doceniają kupujący i które prowadzi do wzrostu przychodów. Jest autorem książki Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz. Codziennie publikuje wpisy na blogu thesalesblog.com.

Informacje dodatkowe o Sprzedaż doradcza. Przestań sprzedawać, zacznij rozwiązywać problemy swoich klientów:

Wydawnictwo: MT Biznes
Data wydania: 2024-09-20
Kategoria: Poradniki
ISBN: 9788382313765
Liczba stron: 304
Tytuł oryginału: Elite Sales Strategies: A Guide to Being One-Up, Creating Value, and Becoming Truly Consultative

Tagi: Sprzedaż i marketing Zarządzanie sprzedażą Zarządzanie i techniki zarządzania