Machina sprzedażowa
Justin Roff-Marsh

"Menedżerowie powinni wiedzieć, że dolar wydany na promocję często przebywa zawiłą drogę, zanim zostanie przekształcony w klienta wartego tysiące – lub dziesiątki tysięcy - dolarów w całym cyklu życia".


Trendy rynkowe jak jeszcze nigdy w naszej historii, ulegają dynamicznym zmianom. W konsekwencji to, co było sprawdzone kilka lat temu, dzisiaj może nie mieć już racji bytu. Taką specyfikę można zauważyć na każdej płaszczyźnie, ale chyba najbardziej widoczna jest ona w obrębie szeroko pojętej sprzedaży. Warto więc na bieżąco poznawać nowe pomysły, nawet jeśli wydają się one dość radykalne. W szczególności jeśli ktoś z was jest liderem, menedżerem bądź po prostu właścicielem firmy. 

Justin Roff-Marsh po podjęciu pracy agenta ubezpieczeniowego, bardzo szybko osiągnął sukces. Po opuszczeniu tej branży, dołączył do młodej firmy świadczącej usługi finansowe, gdzie rozwinął swoje radykalne podejście do sprzedaży. Dwadzieścia lat temu założył agencję marketingu bezpośredniego, którą prowadzi do dziś.

"Machina sprzedażowa" to poradnik ukazujący teorię i praktykę zastosowania rewolucyjnej metody SPE, czyli Sales Process Engineering. Książka została podzielona na dwa główne działy – pierwszy przedstawiający podstawy teoretyczne tejże metody i drugi ukazujący praktyczne aspekty wprowadzenia omawianego modelu sprzedaży w firmie. 

Justin Roff-Marsh niezwykle trafnie na początku swojej książki porównuje działy sprzedaży do… przestawiania krzeseł na tonącym Titanicu. Analogia ta pozwoliła mi uzmysłowić sobie jedną, podstawową prawdę – tradycyjny model sprzedaży odchodzi w niebyt, gdyż na przełomie kilkunastu ostatnich lat, oczekiwania konsumentów uległy radykalnej zmianie. Dlatego też należy szukać nowoczesnych sposobów na zwiększenie przychodów i obniżenie kosztów. Publikacja ta z pewnością może pomóc właścicielom firm otworzyć oczy i być może przekonać się do wprowadzenia zmian w zarządzaniu sprzedażą. Autor bowiem w swojej książce nie bawi się w nadmierne pustosłowie, lecz na konkretnych przykładach, których w jego rozważaniach jest mnóstwo udowadnia, że obecnie trudno czymś wyróżnić swój produkt, gdyż wszystko już zostało stworzone. Należy więc skupić się na organizacji pionów sprzedażowych, co jak ukazuje autor, wcale łatwe nie jest.

Ciężko nie przecierać oczu ze zdumienia, gdy Justin Roff-Marsh twierdzi, iż system wynagradzania prowizyjnego dla sprzedawców winien zostać zniesiony, a zmiana powinna także uwzględniać rozdzielenie odpowiedzialności za zadania i ich planowanie na różne osoby. W ten sposób sprzedawca zostaje pozbawiony prowizji za sprzedaż i do tego nie ma wpływu na planowanie swojej pracy – wykorzystując maksymalnie czas w terenie. A to tylko jeden z wielu przykładów zmian, jakie proponuje ten światowej sławy ekspert.

Wiedza, jaką stara się w prosty i zrozumiały sposób, nawet dla laika, przedstawić Justin Roff-Marsh nie dotyczy jedynie wielkich, międzynarodowych firm. Autor bowiem odnosi swoje twierdzenia także do małych i średnich przedsiębiorstw, ukazując różne modele sprzedaży, a także przypadki, gdy pewnych zmian nie ma sensu wprowadzać. To z pewnością duży atut tej publikacji, gdyż każdy właściciel firmy znajdzie w niej wiedzę, jaką może spróbować zastosować na swoim polu – bez względu, czy zatrudnia pięciu pracowników czy setki ludzi.

Przyznam, że najbardziej szokującym twierdzeniem, jakie forsuje autor okazało się dla mnie zupełne oddzielenie marketingu i sprzedaży, czyli płaszczyzn, które do tej pory były ze sobą nierozerwalnie związane. Justin Roff-Marsh jednak w niezwykle przekonujący sposób wyjaśnia, że w typowym modelu sprzedaży, handlowiec na samą sprzedaż poświęca jedynie 10% swojego czasu, a resztę na działania administracyjne, tworzenie ofert i koordynację. Takie okołosprzedażowe czynności nie generują większych zysków w firmie, a wręcz przeciwnie - to daje mocno do myślenia.

Nie do przecenienia są przykłady firm ukazane w publikacji, które w okresie ostatnich 15 lat wdrożyły metodę SPE, zyskując tym samym przewagę nad swoimi rynkowymi konkurentami. "Machina sprzedażowa" może okazać się także wielkim krokiem milowym dla polskich przedsiębiorstw, warto więc zajrzeć do tej publikacji i skonfrontować własne doświadczenia i wiedzę z tym, co proponuje Justin Roff-Marsh. Zapewniam was, że tezy zawarte w książce skłaniają do przemyśleń w temacie budowania pionów sprzedażowych. Na swoim własnym przykładzie mogę wam powiedzieć, że od ukończenia moich ekonomicznych studiów minęło niespełna siedem lat, a książka ta już zweryfikowała kilka teorii, które wówczas uznane były za pewnik.